Erfolg als Berater: Unternehmerischer sprechen als Erfolgsfaktor für Steuerexperten

Fachsprache ist am besten, wenn alle vom gleichen Fach sind: Unternehmerischer sprechen auf Augenhöhe

Die Steuerberatenden in meinem Umfeld schmunzeln, wenn ich von dem Behördenbrief erzähle, der während des Urlaubs meiner Steuerberaterin eintrudelte: Ich wusste nicht, ob ich etwas zahlen sollte oder Geld bekommen würde oder ob ich verhaftet werden würde, so unklar waren die Ansagen. Am Ende war es dann nur eine Info, ein weiterer befreundeter Steuerberater halt mir mit einer Übersetzung in verständlichere Sprache und ja, es hat niemanden erstaunt, dass der Brief auch auf Klingonisch hätte sein können.

Abwärtsgerichtete Finanzamtskommunikation kann man sich nicht aussuchen. Eine Steuerkanzlei, die meine Sprache spricht und sich auf meine Situation als Unternehmerin einlässt, aber schon. In Zukunft wird es immer wichtiger werden, nicht nur irgendwie irgendwas anzubieten, sondern als kompetente Anlaufstelle wahrgenommen zu werden: Als eine Kanzlei, die Unternehmerinnen und Unternehmer versteht, weil sie selbst wie ein erfolgreiches Unternehmen betrieben wird.

Zielgruppengerechte Sprache funktioniert, wenn sie sich an Vorwissen, Bedürfnissen und Situation der Adressaten orientiert und reibungsfreien Zugang zu Informationen ermöglicht. Wenn Ihre Mandanten dann auch noch das Gefühl haben, verstanden und befähigt zu werden, werden sie sich auch in Sachen Unternehmensberatung an Sie wenden.

In der Wahrnehmung viel zu vieler Menschen sind Steuerberater immer noch Belegschubser und Buchhalter, nicht Berater. Wenn Sie aber ab jetzt denken und sprechen wie ein Unternehmer, Ihrer Zielgruppe Angebote unterbreiten wie ein Unternehmer, dann erweitern Sie diese Vorstellungen von Ihrer Kanzlei um die Angebote, die in Zukunft immer wichtiger werden.

Unternehmerischer sprechen am Beispiel E-Rechnung

Als Führungskraft einer Steuerkanzlei denken Sie vor allem darüber nach, wie Ihre Fachangestellten fristgerecht an vollständige und fehlerfreie Daten kommen, wenn es um Gesetzesänderungen wie die Einführung der E-Rechnung geht. Vielleicht freuen Sie sich auch, weil Digitalisierung für die meisten Mandanten nicht mehr optional ist und sie weniger Überzeugungsarbeit leisten müssen. Sie können schließlich auf eine Lösung wie Lexware Office verweisen, mit der E-Rechnungen reibungsfrei erzeugt werden.

Solopreneure, KMU und Shop-Betreiber wollen aber wissen, wie sie mit möglichst wenig Aufwand und Kosten sich möglichst spät um die neue nervige Angelegenheit kümmern können und zwar so, dass die eigenen Kunden nicht auch noch irgendwas beachten müssen.

Gleiche Situation, völlig verschiedene Ansätze, wenn es an die Kommunikation geht. Als Kanzleiinhaber vergessen Sie natürlich nicht die Prozesse der Kanzlei. Unternehmerischer sprechen und denken heißt aber, die Mandate mit deren Vorteilen zu einem Onboarding in die digitale Lösung zu motivieren und nebenbei die Möglichkeiten intensiverer Beratung vorzustellen. Das kann sogar eine Paketstaffel für Unternehmensberatung sein oder ein Paket für Erstberatung und Analyse:

Hauptsache, es wird klar, dass ab jetzt alles praktischer, professioneller und zielführender wird, wenn auf digitale Selbstbucher umgestellt wird. Auch die Beratung, die vorher eventuell oft unter dem Radar mitgelaufen ist und gar nicht als Möglichkeit wahrgenommen wurde.

Unternehmerischer sprechen heißt nicht, dass Fachsprache entfällt. Sie vermeiden nur „Fachchinesisch“ und eine bürokratische Ausdrucksweise und tauschen beides gegen eine lebendige, kommunikationsorientierte Sprache. Fachsprache ist immer nur dann problematisch, wenn die Zielgruppe die Begriffe nicht kennt und sie trotzdem nicht erklärt werden.

Gesetzes- und Behördensprache hat nachvollziehbare Gründe: Sie soll rechtlich präzise sein, Zuständigkeiten dokumentieren und Entscheidungen nachvollziehbar machen.
Problematisch wird sie beispielsweise durch Verschnörkelungen, Schachtelsätze und vorausgesetztes Grundlagenwissen. Was eine gesunde, zielgruppengerechte Sprache auszeichnet, ist allgemeine Zugänglichkeit zur Information.

Unternehmerischer sprechen, die Faustregel: So einfach wie möglich, so präzise wie nötig.

Klare und zielgruppengerechte Sprache richtet sich an dem aus, was alle Beteiligten erreichen wollen – eine missverständnisfreie harmonische Zusammenarbeit.

10 Punkte, die eine zielgruppengerechte Ansprache ausmachen:

• adressatengerecht: Was weiß die Person bereits?
• konkret: Wer tut was und was wird von wem erwartet?
• verständlich: Sind notwendige Fachbegriffe erklärt?
• präzise: Wird durch Vereinfachung etwas Wichtiges verloren?
• strukturiert: Kann man die wesentliche Information schnell finden?
• respektvoll: Die Zielgruppe wird nicht bevormundet.
• transparent: Unklarheiten und Bedingungen werden offen benannt.
• ökonomisch: Kein komplizierter Ausdruck, wenn ein einfacher dasselbe leistet.
• themenbezogen: Welche Aspekte sind tatsächlich wichtig?
• umfassend: Hintergrundwissen wird nicht einfach vorausgesetzt.

Einfache Sprache bedeutet nicht automatisch „simple“ Sprache, die das Gegenüber unterschätzt. Unternehmer haben ihr eigenes Wissen, die Expertise ist vorhanden, nur eben nicht im Steuerfach. Nicht „möglichst einfach“ gilt, sondern „möglichst verständlich bei voller sachlicher Genauigkeit“.
Man kann sich bei jedem Satz fragen: „Ist diese Formulierung so kompliziert, weil der Sachverhalt kompliziert ist – oder weil wir daran gewöhnt sind, ihn so spröde ausdrücken? Geht das auch besser?“

Den Onboarding-Prozess für digitale Buchhaltung der Mandate müssen Sie übrigens nicht selbst erarbeiten: Unternehmerisch denken heißt auch, auf vorhandene Ressourcen zurückzugreifen und sich digitaled Onboarding von denen zeigen lassen, die sich bestens damit auskennen.

Nicht zuletzt: Auch Employer Branding profitiert von klarer Ansprache

Buchhaltung klingt staubig? Steuerberater sind langweilig? Wir wissen, dass es nicht so ist und Sie auch. Doch merkt man es Ihrer Website und den Stellenanzeigen an, dass man bei Ihnen in einem aufstrebenden Unternehmen ist?

Viel Erfolg!