Mandanten überzeugen – Digitalisierungsaufgabe für Steuerberater
Aller Transformation zum Trotz ist es Mandanten heute (noch) möglich, sich analog durchzuschlagen. Dann sind Sie und Ihre überzeugende Expertise gefragt.
Inhaltsverzeichnis
Die digitale Transformation der Steuerbranche ist unaufhaltsam. Das ändert jedoch nichts daran, dass es aktuell noch möglich ist, vielen technologischen Lösungen unelegant auszuweichen: Wenn dem Mandanten die Bereitschaft fehlt, sich auf den Wandel einzulassen, interessiert es ihn nämlich nicht, ob digitale Abläufe für Ihre Steuerkanzlei einfacher sind.
Bis alle wesentlichen Prozesse der Branche so digitalisiert sind, dass auch hartnäckigste Technologieverweigerer nicht mehr um das Thema herumkommen, wird noch Zeit vergehen. Bis dahin hängt es von Ihnen ab, ob Sie in dieser Übergangsphase überzeugend argumentieren und analoge Mandanten erfolgreich in digitale umwandeln können.
Was nicht hilft: Sachliche Argumente, wie die Umstellung Ihrer Kanzlei nutzt
Über eines sollten Sie sich im Klaren sein: Der Nutzen für Ihre Abläufe ist für Mandanten bestenfalls zweitrangig – wenn etwas optimiert wird, dann aus Sicht der Kundschaft am besten die Höhe des Honorars, wenn doch alles nun einfacher sein soll. Erst wenn es auch für die Zielgruppe selbst so spannend wie interessant und nützlich ist, auf digitale Prozesse umzustellen, wird sich diese Hürde zwischen Unwillen und Fortschritt überwinden lassen. Wie schnell das geht, hängt ganz davon ab, wie klug Sie als Berater argumentieren.
Entscheidend ist, ob und wie Mandant oder Mandantin profitieren
Erst wenn für Ihren Mandanten ganz klar erkennbar ist: „Davon profitiere ich!“, wird es einfach sein, ihn von den Vorzügen digitaler Buchhaltung zu überzeugen. Sollte er den Eindruck bekommen, dass vor allem Ihre Kanzlei einen Vorteil hat, ist es nicht so interessant. Die stärkste Motivation ist das Gefühl, sich selbst etwas Gutes zu tun, wenn er am Wandel teilnimmt, egal ob in großen oder kleinen Prozessen.
Wenn ein Mandant sich einen konkreten Vorteil verspricht wie Zeitersparnis oder niedrigere Kosten, ist er auch bereit, sich auf Ihre digitalisierte Prozesse einzulassen. Ihre Aufgabe ist es, dem Mandanten klarzumachen, welche Vorteile die Digitalisierung ihm in seinem Unternehmen bringt.
Konkrete Vorteile für Mandanten
Argumente, mit denen Sie Ihrer Mandantschaft die Vorzüge von Digitalisierung in der Steuerbranche näher bringen können:
- Zeitnahe Buchführung,
- Zahlen remote in Echtzeit
- Vermeidung des Pendelordners,
- Belege nur noch einmal anfassen,
- sichere Archivierung,
- elektronische Notizen auf Belegen,
- bessere Suchmöglichkeiten,
- Standortunabhängigkeit,
- Belege bleiben vor Ort,
- Anbindung zum Online Banking
Der Nutzen für Ihre Kanzlei?
Ihre Kanzlei kommt in den Genuss der Vorteile von Digitalisierung, wenn die Mandanten sehr konkret erkannt haben, wie sie von einer Umstellung profitieren und mitziehen – aber eben nicht, weil es einfach praktischer für Sie ist:
Mandanten überzeugen kommt zuerst.
Mandanten überzeugen – die richtige Strategie
Erschlagen Sie Ihr Gegenüber im Beratungsgespräch nicht mit der Aufzählung der vielen Möglichkeiten – denn wenn sie zehn Punkte oder mehr ansprechen, der Mandant aber nur ein oder zwei interessant findet, kommt er vielleicht zu dem Schluss, das alles gar nicht zu benötigen.
Besser ist es, Sie finden mehr über die bereits statt findenden Abläufe heraus und identifizieren so die Punkte, an denen sich Nutzen sofort und konkret feststellen lässt. Was für Sie offensichtlich ein Vorteil ist, kann für den Mandanten nur ein Argument von vielen sein und umgekehrt. Hier hilft nur ein einfühlsames Gespräch.
Neue Mandanten von Anfang an digital integrieren
Bei neuen Mandanten möchten Sie naturgemäß gleich möglichst modern anfangen. Wenn Sie im Erstgespräch auf Zusammenarbeit im Bereich Lohn, Fibu oder ESt kommen, ist das eine gute Gelegenheit herauszufinden, mit welchem Nutzen Sie Ihren neuen Mandanten ködern können.
Den Handwerker mit ausgedehnten Kontokorrent werden Sie vielleicht fragen: „Wie wäre es, wenn Sie eine Lieferantenrechnung nur noch einmal scannen, alles andere von der Prüfung über die Bezahlung bis hin zum Forderungsmanagement passiert dann automatisch?“ Den Handelsvertreter mit vielen Tankrechnungen im Monat fragen Sie beispielsweise: „Wie wäre es, wenn Sie ihre Tankbelege nie wieder aufkleben und kopieren müssten?“ Er wird auf den Nutzen des „immer und überall“ anspringen.
Bestehende Mandanten überzeugen
Bei Bestandsmandaten wissen Sie bereits, woran Sie sind und können dort ansetzen, wo Nutzen und die besten Features zusammenkommen. Ohne den Mandanten mit einer Auflistung zu erschlagen, setzen Sie genau dort an, wo Optimierungspotenziale sind, die auch wirklich gewünscht werden. Die Prioritäten der Zielgruppe sind ja ganz andere als Ihre eigenen.
Viele Mandanten möchten eben genau nicht jederzeit in die Auswertungen schauen können bzw. müssen. Sie wollen sich außerhalb ihrer Arbeitszeit eben ausdrücklich nicht mit Arbeit beschäftigen müssen. Für Mandanten, der immer an einem Standort arbeiten, ist eine Option wie mobiles Arbeiten einfach uninteressant. Kurz gesagt, wie immer im Marketing: Der Köder muss dem Fisch schmackhaft und plausibel erscheinen, nicht dem Angler.
Beraten Sie ergebnisoffen
Jeden Mandanten um jeden Preis zu digitalisieren ist einfach kein gangbares Ziel. Ihre Kunden spüren es, wenn sie sich Ihren Prozessen unterordnen sollen auf Teufel komm raus. Wenn ihre Mandanten den Eindruck gewinnen, dass Sie ihnen die Digitalisierung verkaufen möchten, weil die Kanzlei den Nutzen davon hat, werden Sie scheitern.
Damit verspielen Sie auch schlimmstenfalls Ihre Position als neutraler Berater und geschätzter Ratgeber. Der Vertrauensvorschuss, den der Berufsstand der Steuerberater genießt, beruht nicht zuletzt auf der Tatsache, dass den Mandanten eben nicht irgendetwas „verkauft“ werden muss, dass er dann nicht wirklich braucht. Dieser Vertrauensvorschuss sollte daher auch nicht aufs Spiel gesetzt werden, wenn eine Umstellung sehr praktisch wäre.
Schauen Sie sich also an, wie sich Ihre Mandanten organisieren und erläutern Sie, wo konkreter Nutzen schnell und einfach zu holen ist. Selbst wenn die Entscheidung zur Digitalisierung von Prozessen nicht sofort am selben Tag fällt:
Wenn der Mandant bald von anderer Seite in die Digitalisierung gezwungen wird (durch Lieferanten oder Kunden), wie es unweigerlich geschehen wird, weiß er, dass er sich an Sie wenden kann – und dass Sie ihm nichts aufschwatzen, sondern ihn kompetent beraten.
