Du bist es wert: Stundensätze berechnen für Gründer:innen

Häufiger Fehler: Rechnen wie beim Angestellten-Brutto

Es ist so verständlich wie fatal: Existenzgründer:innen starten oft mit Stundensätzen oder Pauschalen, die sie sich von den Durchschnittsgehältern angestellter Spezialisten oder Dienstleister:innen abgeleitet und heruntergerechnet haben. So kommen Summen zustande, die auf den ersten Blick plausibel klingen, tatsächlich aber weit von der Realität entfernt sind:

In die Kalkulation von Kleinunternehmer:innen und anderen Gründenden fließen viele weitere Faktoren mit ein, die angestellte Mitarbeiter:innen nicht betreffen. Siehe dazu auch unsere Informationen zur Berechnung von Tagessätzen.

Außerdem kommt noch erschwerend hinzu, dass Dienstleistung kein Produkt ist, das im immer gleichen Format wieder und wieder verkauft werden kann – es gibt kaum Projekte, in denen die Anforderungen 100%ig vergleichbar sind. Selbst wenn, kommen immer noch der Faktor Mensch und der Faktor Projektorganisation hinzu: Was bei dem einen Kunden täglichen Zusatzaufwand erzeugt, läuft bei der nächsten Kundin vielleicht glatt und reibungslos durch. Das weißt du vorher nicht, aber deine Angebote müssen solche Eventualitäten mit einbeziehen, damit du nicht irgendwann draufzahlst.

Die Ermittlung des Zeitaufwands für eine Aufgabe eine der schwierigsten Übungen, dabei hilft dir eine Zeiterfassung. Nicht nur, um Projekte sauber und ohne Verluste abzurechnen. Sondern auch, um ein Gefühl dafür zu entwickeln, welche Höhe für einen Kostenvoranschlag oder ein pauschales Angebot realistisch ist. Vergiss nicht, die unsichtbaren Zeiten für deine eigene Organisation mit zu bedenken.

Ebenso hilfreich ist es, wenn du auch dir selbst gegenüber klar kommunizierst, wie dein Kunde oder deine Kundin von deinem Angebot profitiert, welches Problem du löst und welche Anforderung du erfüllst:

Ein verkaufter Werbetext füllt nicht nur eine leere Fläche auf einer Website oder in einem Flyer. Der Text repräsentiert ein Unternehmen in der Öffentlichkeit. Ein Logo ist nicht nur ein Bildchen, sondern wichtiger Bestandteil beim Aufbau einer Marke und kann bei Erfolg millionenfach gesehen und wiedererkannt werden. Ein Shop ist nicht nur eine Installation der Software, sondern wird deiner Kundschaft hohe Umsätze bringen – warum soll er dann wenig oder fast nichts kosten, nur weil du dich noch unsicher fühlst?

Diese Beispiele gelten für alles, was du als dienstleistende Gründer:in verkaufst. Eine Website soll deinen Kund:innen helfen, selbst Umsätze zu generieren und dein Produkt wird seinen oder ihren Ablauf verbessern oder Zeit sparen. Dein Programm, dein Service oder deine mobile Dienstleistung unterstützen deinen Kunden bei der Erreichung seiner Ziele.

Das solltest du dir ins Gedächtnis zurückrufen, wenn du über einem Angebot grübelst. Denn wenn du ein sicheres Gefühl dafür hast, was deine Dienstleistung wert ist, wirst du deine Preise auch deinen Kunden gegenüber souverän vertreten können.

Ohne Moos nix los: Warum du über Geld sprechen solltest

Es heißt ja im Volksmund immer, dass man über Geld nicht spricht. Wir tun es trotzdem, denn auch wenn die Höhe der eigenen Einnahmen für viele ein Tabuthema ist, so heißt es doch unweigerlich am Ende eines jeden Arbeitstags: Ohne Moos nix los. Du solltest unbedingt über Geld sprechen, für einen tagesaktuellen Finanzüberblick sorgen und regelmäßig prüfen, wie viel Geld du für Rücklagen benötigst.

Warum fällt es uns so oft so schwer, obwohl wir diese Fakten wissen? Wieso beginnen so viele Freiberufler und Selbstständige mit viel zu niedrigen Sätzen und schaffen es dann nicht, auf ein besseres Einkommen zu kommen?

Ein möglicher Grund ist, dass gar nicht alle bemerken, dass es auch anders laufen könnte – gerade wenn man frisch anfängt, sind Gedanken an Altersvorsorge und Rücklagen fern und Stress gehört dazu. Ob ein Stundensatz der richtige ist, wird gar nicht hinterfragt, Hauptsache die Auslastung ist da.

Auch Kund:innen, die nach dem Preis entscheiden und das Umfeld tragen dazu bei, dass Gründer:innen sich „zu teuer“ fühlen, wenn sie ganz normale Honorare ausrufen. Dabei ist es doch so wichtig, sich nicht mit Dumping-Honoraren zu verzetteln – denn das hat große Auswirkungen auf alles in deinem Business.

Zu preiswert, zu teuer? Erfahrungsaustausch ist wichtig

Es stimmt, in der Existenzgründungsphase ist es so wichtig, endlich Kunden zu bekommen, dass gefühlt jeder Auftrag zählt. Erste Referenzen und Erfahrungen zu sammeln, das wiegt zunächst schwerer als das Erreichen professioneller Stundensätze oder so wirkt es – und schon sitzt du in der selbstgeklöppelten Honorarfalle und kommst nur unter Schwierigkeiten wieder heraus.

Mit anderen über die eigenen Stundensätze zu sprechen, um ein gutes Gefühl für das Machbare zu bekommen, fühlt sich auch schon mal unbehaglich an – was, wenn man viel zu preiswert ist und sich eine Blöße gibt?

Doch du solltest dich informieren und andere fragen. Erfahrungsaustausch ist wichtig und hilfreich, denn wenn Newcomer mit Dumping-Preisen den Markt kaputtmachen, geht er auf Dauer für alle kaputt. Auch für dich als Newcomer, denn du kommst ja nie auf einen grünen Zweig.

Noch ein Argument dafür, sich mit anderen abzusprechen und Infos einzuholen: Viel zu hohe Raten können sich ebenfalls lähmend auswirken, denn es ist anstrengend, anderen ohne echte Aufträge im Rücken eine Hochglanz-Fassade zu präsentieren – nur weil man die eigenen Sätze nicht flexibel an die tatsächlichen Gegebenheiten auf dem Markt anpasst.

Wer sich regelmäßig mit anderen aus der gleichen Branche austauscht, wird schneller ein besseres Gefühl dafür bekommen, was ein marktüblicher Stundensatz ist. Vor allem aber wächst mit dieser Sicherheit und durch den Austausch mit anderen auch die Fähigkeit, die eigene Preisgestaltung unterschiedlichen Aufgaben und Zielgruppen anzupassen.

So lernst du zu erkennen, wann hohe Sätze selbstverständlich durchgesetzt werden können und wann man eher am unteren Rand der vertretbaren Skala anbieten sollte – denn es ist beispielsweise ein großer Unterschied, ob du für Privatpersonen oder Firmen arbeitest und wie groß diese Unternehmen sind.

PS: Mithilfe von Lexware Office kannst du Angebote schreiben und musst dann nicht immer wieder von vorne anfangen zu überlegen, welcher Preis angemessen ist – du wandelst sie später einfach in E-Rechnungen um, damit entfallen gleich zwei mentale Hürden und du sparst viel Zeit.