Richtig verhandeln: Warum du über alles sprechen kannst

Wie geht „richtig verhandeln“ und warum finden wir das oft problematisch?

Warum fällt uns so häufig als erstes eigentlich Stress und ein fordernder Austausch ein, wenn wir an Verhandlungen denken? Natürlich wäre es schön, wenn jedes Angebot einfach angenommen wird – aber andersherum wäre es auch toll, wenn du richtig verhandeln lernst für die Fälle, in denen du selbst gerne eine Anpassung hättest.

Verhandlungen haben zum Ziel, alle Beteiligten an einen Punkt zu bringen, an dem sie zufrieden sind. Eine Win-Win-Situation also und nicht ein Verlust, weil dich jemand unter Druck setzt. Das ist ein wichtiger Unterschied. Wenn dich doch jemand unter Druck setzt, ist es das falsche Projekt.

Missverständnisse über Verhandlungen

Druck kann auch durch ein Missverständnis entstehen, weil jemand überfordert ist von einer unerwarteten Frage, zum Beispiel: Wenn eine Verhandlung aggressiv beginnt, wird sie selten erfreulich enden.

Das kann aber auch passieren, wenn du eine Anfrage sofort schroff ablehnst, obwohl die andere Person nur ihre Fühler ausgestreckt hat, ob noch etwas am Preis zu machen ist. Immer mehr Menschen achten heute auf jeden Cent. Nicht unbedingt, weil sie geizig sind, sondern weil es Ihnen nicht anders möglich ist. Je teurer oder umfangreicher ein Angebot ist, desto eher wird es hinterfragt.

Was ist besser für dich: Eine Absage, weil du viel zu teuer bist – oder eine Verhandlung, bei der du herausfindest, was du anpassen oder weniger anbieten kannst?

Es gibt Branchen, in denen Verhandlungen normal sind: Wenn du ein Auto kaufen willst oder ein Haus, dann wirst du selten den ersten genannten Preis akzeptieren, sondern ihn hinterfragen. Die meisten Autohändler werden einen Höchstpreis angeben, weil sie wissen, dass viele Kund:innen nach einem niedrigeren Preis fragen werden. Sie sind nicht unangenehm überrascht, wenn du verhandelst. Es gehört dazu.

Du musst auch kein bestimmter Typ Mensch sein, dem richtig Verhandeln ganz natürlich zufliegt. Auch die Schüchternsten von uns können diese Fähigkeit erlernen.

Das gilt sowohl wenn du die Anbieterin oder der Anbieter bist als auch wenn du selbst einen Auftrag erteilen willst. Wenn dein Gegenüber wütend auf eine Verhandlungsanfrage reagiert und ihr deshalb nicht zusammenkommt, dann bleibt dir viel Projektkummer erspart: Es gibt in jeder Zusammenarbeit immer wieder ganz viel zu klären. Der Anfang stellt immer auch ein wenig die Weichen, und Aggression ist keine gute Basis.

Richtig verhandeln lohnt sich, selbst wenn du nachher bei deinem Preis bleibst. Du lernst viel über dein Gegenüber und auch über dich. Verhandeln ist auch nicht „peinlich“.

Manchem Menschen mag es peinlich sein zu verhandeln, aber das Besprechen von Konditionen an sich ist überhaupt nicht peinlich, sondern ganz normal. Es hat nur das falsche Image. Mit Übung gewöhnst du dich daran, gelassen anzufragen und ebenso entspannt zu reagieren, wenn jemand verhandeln will.

Wichtig ist nur, dass du lernst, wann Verhandeln sinnvoll ist und wann nicht. Wenn Auftraggeber:innen ein festes Budget haben, das von höherer Stelle vorgegeben ist, kommt du wahrscheinlich nur über Verhandlungsbereitschaft an einen Auftrag. Wenn jemand deinen Stundensatz drücken und dabei aber das Volumen stark erhöhen will, würdest du dir keinen Gefallen damit tun, auf diese Verhandlungsfalle hereinzufallen.

Verhandeln ist spannend. Ab und zu geht es daneben, auch das gehört dazu.

Zuhören lernen hilft, richtig verhandeln ebenfalls zu lernen

Die Perspektive der anderen Person und die Einschätzungen zu einem Angebot anzuhören, erweitert deinen Blickwinkel und hilft dir, wenn es in die nächste Runde oder um ein anderes Projekt geht. Du lernst mehr über Erwartungshaltungen und erfährst neue Dinge, zum Beispiel wie andere verhandeln.

5 Tipps: So kannst du richtig verhandeln:

1. Sei vorbereitet. Wenn du mit Verhandlungen rechnest, kannst du dir schon im Vorfeld Gedanken über deinen Spielraum machen und wo deine Grenzen liegen.
2. Lass zunächst die Person reden, die etwas von dir möchte – einen anderen Preis oder den eigenen verteidigen. Lerne alles über ihre Ausgangsposition.
3. Rechtfertige niemals deine Erwartungshaltung und pass auch auf, nicht in Erklärungen zu verfallen. Am Ende sind deine Gründe nämlich nicht entscheidend.
4. Jedes Projekt ist neu und erwartet eine neue, frische Herangehensweise. Lass dich nicht mit fixierten Angeboten aus der Konserve abspeisen und biete nur flexibel an.
5. Freundlich bleiben, aber unerschütterlich. Niemand kann dich zwingen, du kannst es dir leisten, ganz entspannt in diese Verhandlungen zu gehen. Immer.

Fällt es dir schwer, wenn jemand deine Preise verhandeln will? Wie gehst du damit um? Wir freuen uns auf deinen Input in den Kommentaren.