Dropshipping : harte Fakten über das Dropshipping-Geschäftsmodell

Dropshipping – wie funktioniert das populäre Modell „Reihengeschäft“?

Wären wir nicht alle Millionär:innen, wenn Dropshipping so einfach wäre, wie die Coaching-Versprechen auf YouTube und TikTok lauten? Wir sprachen mit Benjamin Klein, der als Marketingexperte für unseren Partner easybill jeden Tag live erlebt, woran Dropshipping für Händler:innen scheitern kann (aber nicht muss).

Carola Heine: Lieber Benjamin, wir haben uns neulich über das Thema Dropshipping unterhalten und ich habe dich gefragt, für wen das interessant ist. Du hast dann gesagt, das sei grundsätzlich sehr interessant, wird aber leider oft ein bisschen dubios verkauft. Daraufhin habe ich dich sofort für dieses Experteninterview gekapert – kannst du bitte mal kurz zusammenfassen, was Dropshipping überhaupt ist?

Benjamin Klein: Dropshipping ist ein Geschäftsmodell, bei dem ein Händler oder eine Händlerin Waren verkauft, die er oder sie selbst nicht auf Lager hat. Wenn die Bestellung eingeht, wird sie an den Hersteller oder Lieferanten gesendet und diese schicken dann die Artikel direkt an die Kund:innen.

Man muss das jedoch abgrenzen von Amazon FBA. Beim Amazon FBA-Programm kaufe ich die Ware und lagere sie bei Amazon ein. Amazon übernimmt den reinen Versand dieser Ware. Ich lasse sie also einlagern und ausgelagert wird nur der Versandprozess. Beim Dropshipping wiederum ist es so, dass ich die Ware noch gar nicht besitze. Erst wenn sie jemand bei mir kauft, kaufe ich sie auch bei meinem Lieferanten und lasse die Artikel dann direkt hinschicken. Man nennt das auch ein klassisches Reihengeschäft.

Reihengeschäft heißt: Wir haben zwei Lieferanten. Ein Lieferant ist der Onlinehändler, der zweite Lieferant ist der Hersteller und dann ist da noch der Endabnehmer. Der Hersteller kann beim Dropshipping grundsätzlich überall sitzen. Ich kann also Dropshipping betreiben als Deutscher mit Herstellern und Lieferanten in Deutschland und der EU. Das ist dann auch überhaupt kein Problem.

“Wenn von Dropshipping die Rede ist, sind meist Drittländer gemeint“

Wenn in der aktuelle E-Commerce-Szene von Dropshipping die Rede ist, geht es aber meistens um folgende Konstellation: Die Hersteller sitzen in einem Drittland (meist China) und die Ware wird von dort an die Endkunden geschickt.

Carola Heine: Moment mal, ist das denn nicht riskant? Gibt es diese von mir verkauften Waren denn wirklich immer? Wie stelle ich das denn sicher?

Benjamin Klein: Ja, das ist auf jeden Fall ein Aspekt: Ich muss natürlich gucken, dass mein Lieferant die Ware auch hat, dass die Qualität auch stimmt. Besonders wenn es um Elektroartikel geht, denn da kommt auch die CE-Zertifizierung ins Spiel.

Es gibt mittlerweile ganz viele Plug-Ins, mit denen ich meinen Online-Shop direkt mit den großen Plattformen wie Ali Express in China verbinden kann. Da sehe ich dann, ob es den Artikel gibt und kann ihn mit einer entsprechenden Marge auf meiner Website anbieten – sobald die Bestellung bei mir eingeht, löse ich wiederum die Bestellung beim Händler aus.

Carola Heine: Ali Express und wie heißen die anderen, Temu und Wish und Co, die wirken auf mich als Consumerin sehr fragwürdig. Da bestelle ich nicht.

Benjamin Klein: Da steckt eine ganz komplizierte Thematik dahinter, und beispielsweise Temu ist gerade in der Presse. Die Frage ist: Werden denn die Steuerpflichten überhaupt eingehalten, wenn ich direkt bei diesem Händler bestelle? Es ist noch etwas anders, wenn ich als Endverbraucher:in bei Temu direkt beim Händler bestellt, als wenn ich diese Reihengeschäftskonstellation habe.

Das Reihengeschäft ist noch ein bisschen anders zu betrachten, weil der deutsche Händler, von dem wir jetzt mal ausgehen, hier natürlich die eine oder andere auch Pflichten hat, die er einhalten muss.

Carola Heine: Das ganze Internet ist ja voll mit Witzen über die Artikel fragwürdiger Qualität, die man von diesen Plattformen bekommt, aber auf noch andere Wege. Diese Plattformen sind also nicht das Standard-Dropshipping, sondern nur eine mögliche Methode.

Benjamin Klein: Genau. Ich habe da vielleicht auch den einen oder anderen Händler, den ich kontaktiert habe, bei dem ich Bestellungen auslöse. Häufig geht es aber mittlerweile wirklich über Plugins im Shop, direkte Schnittstellen dorthin, so dass ich dann „on the fly meine Bestellungen beim Händler auslöse. Das ist natürlich grundsätzlich ein spannendes Modell. Wenn ich jetzt mir überlege, in den Onlinehandel einzusteigen, dann hat das natürlich seinen gewissen Reiz:

Ich brauche beim Dropshipping kein eigenes Lager, ich benötige keine Infrastruktur für Versand oder für Logistik – und vor allen Dingen muss ich keine großen Investitionen tätigen. Das Einzige, in das ich letztendlich investiere, das ist Facebook-Werbung und Ähnliches, womit ich versuchen werde, meine Produkte an den Mann zu kriegen. Normalerweise muss ich ja einen gewissen Bestand einkaufen, den ich auf Lager habe, wenn ich mit dem Onlinehandel starte. Damit ich bei Eingang einer Bestellung die Ware verschicken kann. Diese Grundinvestition in Warenbestand fällt hier weg.

Millionär über Nacht dank Dropshipping? Was dran ist

Carola Heine: Deswegen klingt das auch alles so verlockend und es gibt so viele von diesen Heißluftgebläse-Coaches, die in irgendwelchen Kurzvideos versprechen, dass man mit Dropshipping sehr schnell Millionär wird.

Schauen wir doch jetzt mal genauer hin: Für wen ist denn Dropshipping wirklich geeignet und wo wird es kritisch?

Benjamin Klein: Grundsätzlich immer, wenn dir jemand sagt: „Ich habe hier etwas, mit dem kannst du ganz, ganz schnell reich werden“, dann sollte man vorsichtig sein, denn meine Frage ist: „Ja, warum macht es dann nicht jeder? Warum ist dann nicht jeder so reich, wenn es doch so einfach geht?“

Ich mag es nicht, wenn Dropshipping so klingt, als müsse man weder etwas können noch etwas lernen noch investieren. Es ist ein Prozess. Es ist ein durchaus interessantes Modell, wenn man weiß, wie man es richtig macht und worauf man achten muss. Es ist ein valides, legales Geschäftsmodell, solche Reihengeschäfte zu machen. Ich muss halt nur wissen, worauf ich alles achten muss und das klammern viele dieser Coachings leider ganz aus. Das merken wir, wenn mir mit unseren easybill Kunden sprechen und nachfragen, ob sie alle wesentlichen Punkte denn auch bedacht haben.

Da heißt es dann „oh, da muss ich noch mal mit meinem Mentor sprechen, oder mit dem Coach oder Rücksprache mit dem Steuerberater halten“, weil sie das eben alles nicht wissen.

Denn grundsätzlich haben wir ja diese zwei Lieferanten, Händler und Hersteller. Ohne allzusehr ins E-Commerce Fachchinesisch zu verfallen, versuche ich mal den Ablauf zu erklären, damit der Prozess mit seinen Besonderheiten klarer wird. Wir haben einen von beiden Lieferanten, den Hersteller, der tätigt eine sogenannte „bewegte Lieferung“. Die bewegte Lieferung ist die, wo die Ware sich zum Kunden hin bewegt – damit generiert er eine steuerfreie Ausfuhrlieferung. Der Händler wiederum tätigt eine „unbewegte Lieferung“. Komischer Name, heißt nun mal so.

Diese unbewegte Lieferung folgt dem Ort, an dem die Warenbewegung endet. Das heißt, der Ort an dem der Käufer sitzt, beziehungsweise sich die Lieferadresse befindet. Damit haben wir auch schon ein großes Problem, denn durch dieses Konzept der unbewegten Lieferung haben wir keinen klassischen Fernverkauf. Bei einem klassischen Fernverkauf wäre das eine ganz einfache Geschichte: Bis zu einem Wert von 10.000 Euro grenzüberschreitenden Verkäufen fällt der Umsatzsteuersatz an von dem Land, von dem aus ich verschicke. Darüber hinaus der Umsatzsteuersatz des Landes, in dem der Kunde sitzt.

Bei einem klassischen Fernverkauf wird das OSS-Verfahren angewendet. Beim Dropshipping nicht.

Benjamin Klein: Da kann ich das OSS-Verfahren anwenden. Das bedeutet: In Deutschland melde ich alles zentral beim Bundeszentralamt für Steuern, überweise das Geld dahin, die teilen das auf die einzelnen Länder auf.

Das geht beim Dropshipping aber nicht, denn wir haben eben keinen Fernverkauf, sondern ein Reihengeschäft. Damit fällt das OSS-Verfahren oder auch das I-OSS-Verfahren für Importe aus Drittländern weg. Das wiederum heißt, ich bin steuerpflichtig im Bestimmungsland, weil das Bestimmungslandprinzip anfällt.

Aber wie kann ich die Steuer abführen, wenn nicht über OSS? Gar nicht so einfach: Ich muss mich steuerlich registrieren – und zwar in jedem Land, in das ich auch nur einmal Ware liefere. Das heißt, habe ich die erste Lieferung im Jahr nach Litauen: Zack, steuerpflichtig, Umsatzsteuer-ID, Steuererklärung abgeben.

Das wissen viele der begeistert ins Dropshipping Einsteigenden gar nicht. Aber darüber sollte man sich unbedingt im Klaren sein, dass ich in jedem Land, in das ich Waren liefere, lokal steuerpflichtig werde, lokal eine Umsatzsteuer-ID registrieren muss und regelmäßige Steuererklärungen abgebe.

Carola Heine: Oh, das könnte allerdings zu Komplikationen führen, vor allem wenn man das erst nach Monaten und Verkäufen in zig Länder erfährt.

Benjamin Klein: Man kann es auch anders machen. Meine Empfehlung: Fangt erst mal an und sperrt alle Lieferländer außer Deutschland. In Deutschland seid ihr eh steuerlich registriert. Der Markt ist ein großer, wir haben über 80 Millionen Menschen hier. Das ist ein ordentlicher Start, um ohne solche Stolperfallen anzufangen und zu schauen, wie es läuft.

Wenn mein Geschäft dann anläuft, wenn die ersten Umsätze reinkommen, dann nehme ich vielleicht ein weiteres Land wie Österreich mit dazu. Da registriere ich mich dann steuerlich und baue das so ein bisschen aus. So kann Dropshipping ein guter Einstieg in den Handel sein.

Perspektivisch will ich dann wahrscheinlich irgendwann sowieso vom Dropshipping weg, will ein eigenes Lager oder so etwas wie Amazon FBA einsetzen oder mit einem Fullfilment-Dienstleister arbeiten. Denn das geht ja auch, wenn ich mir die Logistik nicht ans Bein binden will, dass ich die Ware einfach bei einem Lieferanten in Deutschland einlagere, oder in der EU, und den Versand an Endkunden übernehmen lasse. Dann habe ich die Dropshipping-Problematik nicht mehr, sondern kann wieder über OSS agieren und dann auch alle 27 EU-Länder ansprechen, wenn ich das denn möchte.

Carola Heine: Du siehst also Dropshipping im Grunde als Einstiegsmodell. Wenn man was Größeres machen will, dann wird man irgendwann weggehen zu einer stabileren Methode. Habe ich das richtig verstanden?

Dropshipping wirft viele steuerliche Themen auf

Benjamin Klein: Ja, das würde ich so sehen. Denn wenn du die gesamte EU ansprechen möchtest über einen Onlineshop, das ist ja auch super leicht: Du machst einen Onlineshop, den machst du mehrsprachig und schaltest deine Facebook-Werbung zum Beispiel in den jeweiligen Zielmärkten – dann willst du ja nicht 27 Steuererklärungen machen müssen und 27 Steuerberater suchen und so weiter.

Das heißt, Dropshipping ist in meinen Augen ein Einstiegsmodell oder kann es sein. Wie gesagt, wenn man es sauber macht und dafür sollte man sich bitte Profis an die Hand holen. Damit rede ich jetzt nicht nur von der Rechnungserstellung, sondern vor allem vor zum Thema Steuerberatung: Sucht euch als Onlinehändler einen Steuerberater, der dieses E-Commerce-Thema auf dem Schirm hat.

Im Onlinehandel, in der E-Commerce-Branche, da gibt es so viele steuerliche Besonderheiten, die manche:r Steuerberater:in gar nicht auf dem Schirm hat. Denn wenn man sich nicht ins Thema E-Commerce eingearbeitet hat, kennt man diese ganz eigene Welt mit ihren Regeln nun mal nicht. Das fängt schon bei Internationalisierung an und allem, was damit zusammenhängt.

Carola Heine: Jetzt wird Dropshipping ja immer so angepriesen und verkauft, ob das jeder ohne Aufwand sofort kann und damit reich wird und gar nicht als Einstiegsmodell. Wir haben ja gesagt, wir brauchen mal ein paar harte Fakten: Was müssen die Leute wissen?

Benjamin Klein: Ich versuche mal, das ein bisschen übersichtlich einzudampfen.

1. Wir haben umsatzsteuerlich das Bestimmungslandprinzip. Heißt, Steuer fällt da an, wohin die Ware geliefert wird.
2. Dieses vereinfachte OSS-Verfahren fällt weg. Ich muss mich also lokal in den jeweiligen Ländern steuerlich registrieren, muss Steuererklärungen abgeben, in jedem Land, in das ich auch nur ein einziges Mal Ware für einen ganz geringen Warenwert liefere.
3. Um das steuerlich korrekt umzusetzen, hängt ein entsprechender Aufwand daran und da braucht es wirklich Experten, die sich mit dem Thema auskennen.

Das waren jetzt wirklich nur die steuerlichen Themen. So etwas wie Warensicherheit ist noch gar nicht dabei, wie beim Verkauf von Elektroartikeln, die ich direkt an den Kunden schicken lasse – die ich gar nicht prüfen konnte und bei denen ich die Sicherheit vielleicht gar nicht gewährleisten kann. Ein ganzer Rattenschwanz an weiteren Faktoren hängt beim Dropshipping noch mit an, den man sicherlich auch im Blick haben sollte.

Die besagten Dropshopping-Coaches lassen die Menschen wirklich ein bisschen alleine, weil sie nur das Geschäftsmodell an sich zeigen, aber die steuerliche Thematik ausklammern und so geraten dann Händler:innen in Schwierigkeiten, die gerne alles richtig machen würden, aber gar nicht wussten, dass sie gerade vielleicht Steuern hinterziehen. Vielleicht führen sie sogar auf den falschen Wegen, nämlich über das OSS-Verfahren, die Steuer an die Länder ab. Aber das ist eben nicht der richtige Weg.

Es gibt sehr viele Dinge, die man bedenken muss, damit Dropshipping rundum reibungsfrei läuft.

Carola Heine: Das hört sich nicht mehr an wie der Weg zum Millionär in drei einfachen Schritten.

Benjamin Klein: Ganz ehrlich, wer den einfachen Weg zum Reichtum findet, teilt ihn mir bitte mit. Ich suche ihn auch noch. Sobald das Versprechen lautet, dass man ohne Aufwand zu viel Geld kommt, sollte man so skeptisch wie hellhörig werden.

Carola Heine: Apropos hellhörig: Du hast gesagt, bei easybill werden automatisch Aufforderungen und Informationen eingeblendet, sobald jemand ein externes Lager angibt, ist das richtig?

Benjamin Klein: Genau. Wenn wir „mitbekommen“, dass irgendwo im Ausland Ware gelagert wird, dann melden wir uns. Auch wenn wir wissen: Der Firmensitz ist in Deutschland und die entsprechenden Einstellungen sind nicht getätigt worden, dann melden wir uns natürlich auch.

Das Bestimmungslandprinzip fällt mir gerade ein und ist auch noch eine Erwähnung wert. Deutschland hat mit 19% den niedrigsten Steuersatz in Europa. Es gibt aber auch Länder mit 22, 23, 25% Umsatzsteuersatz und dann sollte ich wissen: Das mindert natürlich sofort meine Marge, wenn ich den gleichen Bruttopreis ansetze und in Länder verkaufe, wo ich plötzlich 24, wenn nicht 25% Steuer abführen muss. Ich muss mich darüber informieren: Welcher Steuersatz gilt denn für meine Ware in welchem Land? Auch das sind Dinge, die ich mit auf dem Schirm haben muss. easybill setzt automatisiert den richtigen Steuersatz an, wenn wir das Land wissen.

Benjamin Klein: Aber wir müssen es eben wissen und der Händler selbst muss sich darüber im Klaren sein, dass es sein kann, dass seine Ware vielleicht im Ausland anderen Sätzen unterliegt.

Kaffee ist so ein Thema. Kaffee in Deutschland hat einen ermäßigten Steuersatz. In Polen unterliegt Kaffee aber dem regulären Steuersatz, das heißt, statt bei 7% bin ich da schon bei über 20%. Andererseits gibt es Länder wie beispielsweise Polen, da unterliegen Kindersitze für Autos dem ermäßigten Satz. Oder es gibt auch Länder, da gilt dies bei Kinderbekleidung, während wir aber in Deutschland mit dem regulären Satz abrechnen.

Die wesentlich komplexeren Themen wie Lebensmittel, Nahrungsergänzungsmittel und so weiter haben wir damit noch nicht mal angefasst. Als Händler:in muss ich wissen, dass meine Waren nicht automatisch steuerlich gleich behandelt werden in anderen Ländern, wenn ich in diesen jeweiligen Ländern steuerpflichtig bin.

Carola Heine: Also ist Dropshipping bei weitem nicht so einfach, wie es sich oft anhört.

Benjamin Klein: Richtig. Man muss die Basics kennen, man muss Experten an der Hand haben – dann kann man es machen. Wenn man weiß, worauf man achten muss. Es ist ein valides Geschäftsmodell, es ist ein interessantes Einstiegsmodell. Man sollte nur unbedingt wissen, worauf man alles achten muss.

Carola Heine: Vielen Dank für deine Zeit und den spannenden Input.