Die richtige Preisgestaltung für Fotografie und Dienstleistungen

Zwar ist Angebotskalkulation für Fotografen besonders anfangs recht komplex. In einer Zeit, in der buchstäblich jedes Smartphone hoch auflösende Fotos macht, erschließt sich nur wenigen Laien, dass gute Fotografie ein Job für Profis ist. Die potenziellen Auftraggeber jeder Branche benehmen sich wie auf dem Basar und schauen, mit welchen Argumenten der Preis sich drücken lässt. Aber auf einen „Deal“ solltest Du Dich keinesfalls einlassen. Auch als Anfänger*in nicht: Kennenlernpreise sind nicht in Deinem Sinne, ebenso wie das Versprechen einer weiteren Zusammenarbeit Dich nicht zu Preissenkungen veranlassen sollte. Besonders das nicht.

Denn wenn es einmal möglich war, Dich zum Billigpreis zu bekommen, wieso sollte dieser Kunde dann mit oder ohne Folgeauftrag jemals mehr bezahlen? Auch bei Empfehlungen willst Du ja nicht als Billigheiner weitergereicht werden, aber woher soll Dein Kunde das wissen, wenn Du Dich nicht wehrst: Es hat ja geklappt und klappt beim nächsten Mal oder nächsten Fotografen wieder.

Wichtig ist also, dass Du Deinen Preis kennst, sachlich und ohne Rechtfertigungen „verteidigst“ und bei dieser Art von Verhandlungen zum Beispiel so etwas sagst wie: „… es würde mich sehr freuen, wenn wir wirklich regelmäßig zusammenarbeiten. Gerne können wir dann ab dem zehnten Auftrag über einen Rabatt für den elften sprechen.“ Es ist für Dich von Vorteil, wenn Du Dir schon vor diesem Gespräch genau überlegt hast, was Du berechnen willst und davon auch nicht abweichst.

Ausnahmslos jeden Auftrag zu bekommen ist nämlich meistens gar kein Erfolg, sondern ein Zeichen dafür, dass Du zu preiswert bist.

Was fließt bei der Angebotskalkulation für Fotografen alles mit ein?

Die Marktpreisstudie 2018 von xxlpix.net über die Angebotskalkulation für Fotografen in Studios und als Einzelkämpfer zeigt, das große Preisspannen auf dem Markt vertreten sind.

Preise für Hochzeitsfotografie liegen beispielsweise durchschnittlich bei 1.250,– Euro pro Auftrag, die ausgewertete Spanne reicht von nur 120 Euro bis über 9.000 Euro. Während kein Zweifel daran bestehen kann, dass mehr als ein Porträt der Braut für 120 Euro nicht drin sein sollte … kann es eine Vielzahl von berechtigten Gründen geben, warum professionelle Hochzeitsfoto bis fast zehntausend Euro kosten können. Vielleicht wurde ein ganzes Team beauftragt oder die Gestaltung der Location gleich mit, manchmal wird spezielle Beleuchtung gewünscht oder die Location erfordert zusätzliche Versicherungen. Die meisten Hochzeiten werden allerdings nicht so aufwändige Optionen „nur“ für Fotos buchen.

Dich einfach am Durchschnitt orientieren kannst Du aber auch nicht. Denn dieser entspricht vielleicht gar nicht Deinem Stundenlohn.

Kosten für Bewerbungsfotos beispielsweise werden laut der Marktanalyse auch mit einer Spanne von 20 bis 1.500 Euro angegeben, durchschnittlich zahlen Bewerber*innen für Businessfotos bundesweit 95 Euro. Diese großen Unterschiede ziehen sich tatsächlich durch alle Sparten von Familien- bis Event-Fotografie und der mittlere Wert stellt nur eine Orientierungshilfe dar, keine feste Regel.

Wie berechnest Du Deinen Stundensatz?

Wie hoch Dein Angebot ausfällt, kommt auf den detaillierten Leistungsumfang an, auf die Region und den Wettbewerb in Deinem Markt und vor allem darauf, von welchem Stundensatz Du leben kannst. Solltest Du Dich nebenberuflich als Fotograf*in etablieren, tust Du übrigens gut daran, weder Dir selbst noch den anderen den Preis kaputt zu machen, denn für die Kund*innen sollte es egal sein, ob Du das Geld verdienen musst oder willst. Der Studie kannst Du entnehmen, wie ein durchschnittlicher Preis aussehen kann. Passt das auch für Dich?

Das findest Du heraus, indem Du Deinen Aufwand analysierst und Deine laufenden Kosten kennst. Bitte nicht vergessen: Schon vor einem Auftrag vor Ort fällt die administrative Abwicklung an, für manche Aufträge beantwortest Du per Telefon oder Mail buchstäblich Dutzende von Fragen und bist als Location-Seelsorger, Ängste-Betreuer und Stimmungsplaner tätig. Während die auftraggebenden Personen natürlich nur das Shooting an sich und pro Stunde zahlen möchten, musst Du selbst hinfahren, aufbauen, die Einstellungen testen und erst dann kann es losgehen. Aus einer Stunde Shooting werden so schnell drei bis fünf – und mit den Bildern im digitalen Kasten geht der eigentliche Aufwand weiter.

Die Bilder müssen gesichtet und sortiert werden, dann den zur Auswahl berechtigten Menschen online bereitgestellt werden, die Auswahl nach Rücksprache betreut werden und dann wirst Du vermutlich noch bearbeiten wollen und müssen, was ausgewählt wurde. So ziemlich das Einzige, was Du in wenigen Minuten erledigen kannst, ist das Schreiben der Rechnung mit dem Lexware Office Rechnungsprogramm. Alles andere muss in die Kalkulation Deines Angebots aber auch mit einfließen.

Mit Lexware Office kannst Du Dein Angebot so gestalten, dass Deinen Kund*innen klar wird, was im Preis für ein Auftrags-Shooting alles enthalten ist. Die einzelnen Positionen sind eindeutig aufgelistet. Verhandelbare Positionen kannst Du als „alternativ“ kennzeichnen, quasi zum Ankreuzen für die Kund*innen. Die Wahl für die günstigere Alternative bedeutet dann eben auch weniger Leistung. Das ist fair und transparent für die Kund*innen dargestellt.

Qualitätsbewussten Kund*innen kannst Du mit Lexware Office zudem „optionale“ Positionen anbieten, d.h. zusätzliche Leistungen bewerben, die zwar nicht direkt angefragt waren, die aber aus Deiner Sicht sinnvoll sind und Deinen guten Service abrunden. Per Textzeile kannst Du eine Begründung oder einen Hinweis dazu einfügen. Das Angebot für die Kund*innen ist übersichtlich und einfach zu verstehen – die Gesamtsumme im Angebot wird nicht erhöht.

Zuletzt kannst Du Deine Bestimmungen zu den Bildrechten oder andere wichtige Dokumente mit Lexware Office standardmäßig dem Angebot anhängen.

Den Aufwand für das Erstellen der Angebots-Bausteine hast Du übrigens nur einmal, denn mit der Rechnungs- und Buchhaltungslösung speicherst Du Deine Angebotstexte zwecks Wiederverwendung ab – und erstellst mit nur einem Klick aus dem akzeptierten Angebot die Rechnung, die der Kunde parallel per Mail erhalten kann: Noch am Ort des Auftrags.