MLM (Multi-Level-Marketing)
Inhaltsverzeichnis
Was ist Multi-Level-Marketing?
Multi-Level-Marketing – oder kurz: MLM – hat einen eher negativen Ruf. Das kommt daher, dass es gerne mit den sogenannten Pyramidenverkaufssystemen gleichgesetzt wird. Dabei gibt es Unterschiede und MLM kann ein sehr starkes Marketinginstrument sein. Was es genau mit MLM auf sich hat und wie man es auf nützliche Weise einsetzt, erfahren Sie in diesem Artikel.
Die Bedeutung von Multi-Level-Marketing (MLM)
Multi-Level-Marketing kennt man auch unter den Bezeichnungen Network-Marketing oder Netzwerk-Marketing. Es handelt sich um ein Geschäftsmodell, um ein Netzwerk aufzubauen, das aus mehreren Vertriebshändlern und Vertriebshändlerinnen besteht. Diese Vertriebshändler:innen verfolgen das Ziel, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Zusätzlich versuchen sie weitere Händler:innen für das Netzwerk zu gewinnen. Für eine erfolgreiche Anwerbung bekommen sie einen Prozentsatz des Verkaufsergebnisses.
Dadurch entstehen zwei Einnahmequellen: die eigenen Verkäufe und die Provisionen für die angeworbenen Verkäufer:innen.
Die Ziele von Multi-Level-Marketing
Händler:innen in einem Multi-Level-Netzwerk verfolgen immer zwei übergeordnete Ziele:
- so viele Verkäufe wie möglich zu machen
- ein möglichst großes Netzwerk von Händler:innen oder Vertreter:innen aufbauen
Die verhältnismäßig hohen Provisionen im Netzwerk-Marketing hängen stark damit zusammen, dass es sich um eine Form des Direktvertriebs handelt. Das bedeutet, dass Zwischenhändler:innen zwischen Hersteller:innen und Endverbraucher:innen keine Rolle spielen. Dadurch entfallen zusätzliche Kosten, die mit dem Zwischenhandel entstehen. Dementsprechend hoch sind die Provisionen. Meistens sind dadurch auch die Preise für die Kunden und Kundinnen niedriger.
Beim Multi-Level-Marketing ist das Ziel daher direkt mit dem Verkauf verbunden. Ein festes Gehalt existiert nicht. Die Vergütung hängt immer mit den Verkäufen zusammen. Das schafft eine zusätzliche Motivation, Verkäufe tatsächlich abzuschließen und dadurch die Provisionen einzustreichen.
Die Einsparungen belaufen sich durch den Direktverkauf und den Wegfall von festen Gehältern auf knapp 30 Prozent des Einkaufspreises. Dementsprechend kann die Ware günstiger verkauft werden, ohne dabei einen Verlust einzufahren.
Der Gewinn entsteht durch die hohen Provisionen. Aber eben nur dann, wenn auch genügend Verkäufe getätigt werden.
In der Praxis sieht ein Multi-Level-Netzwerk meistens so aus, dass eine Instanz ein Produkt an die vernetzten Vertreter:innen oder Händler:innen weitergibt. Dadurch macht diese Instanz ihren Gewinn. Die Vertreter:innen oder Händler:innen hingegen machen einen Gewinn dadurch, dass sie die verfügbaren Produkte weiterverkaufen.
Ein bekanntes Beispiel für Multi-Level-Marketing ist die deutsche Vermögensberatung. Die deutsche Vermögensberatung gestaltet die Arbeitszeiten der Mitarbeiter:innen flexibel. Das Einkommen hängt von der Leistung ab. Mehr Erfolg öffnet auch mehr Aufstiegschancen.
Ein weiteres Beispiel ist der Direktvertrieb von „Heim & Haus“. Auch hier hängen Verdienst und Karrierechancen mit dem Engagement zusammen. Den Angestellten werden Weiterbildungen ermöglicht und das Ziel ist es, dass sie im Direktvertrieb eigenständig Kunden und Kundinnen über Bauelemente beraten.
Vorteile und Nachteile des MLM
MLM kann unter den richtigen Voraussetzungen ein sinnvolles Marketingtool im Unternehmen sein. Die Erweiterung von Vertriebspartner:innen ist einer der großen Vorteile dieser Verkaufsmethode.
Die Fixkosten sind überschaubar, da die Händler:innen anhand der Leistung bezahlt werden. Dadurch gesparte Kosten können beispielsweise ins Marketing investiert oder für die Rekrutierung weiterer Vertriebspartner:innen eingesetzt werden.
Das Risiko durch die Kosten ist bei diesem Vertriebsmodell eher gering. Allerdings gibt es andere Risiken beim Network-Marketing. Bleiben die Verkäufe aus, bedeutet das, dass auch die Einnahmen ausbleiben. Das Vertriebssystem lebt alleine von den Verkäufer:innen. Diese müssen erfolgreich sein, damit das MLM-System erfolgreich ist.
Ein großer Nachteil des MLM besteht darin, dass Aufbau eines Netzwerkes und eigenen Verkäufe gemeinsam unter Kontrolle gehalten werden müssen. Neben dem Aufbau des Netzwerkes vergessen viele Verkäufer:innen, dass sie auch noch ein Produkt verkaufen wollen und sollen. Dadurch kann am Ende das gesamte System zusammenbrechen.
Dabei hat jede:r Vertriebspartner:in vor allem den eigenen Umsatz im Blick. Wenn dieser Blick zu stark auf die Provisionen durch weitere angeworbene Vertriebspartner:innen fokussiert ist, dann brechen die Einnahmen schnell ein.
Häufig ist der anfängliche Enthusiasmus von Händler:innen auch schnell gebrochen, wenn sich herausstellt, dass der Verkauf gar nicht so einfach ist wie gedacht. Tatsächlich halten die meisten Verkäufer:innen im Durchschnitt nur ein Jahr durch. MLM-Business ist oft härter als man denkt. Es ist möglich, damit Geld zu verdienen, aber das erfordert harte Arbeit. Das wird gerne unterschätzt.
Das macht die Planungssicherheit schwierig und kann sich vor allem negativ auf die Moral im Unternehmen auswirken. Eine hohe Fluktuation im Vertriebsteam lässt sich beim Netzwerk-Marketing kaum vermeiden.
Zudem fehlt als übergeordnetes Unternehmen der Einblick in die Vorgehensweise beim Anwerben neuer Vertriebspartner:innen und die Verkaufsmethoden. Es ist also möglich, dass falsche Versprechungen gemacht oder Kund:innen bewusst getäuscht werden, um die eigenen Provisionen hochzutreiben. Darunter leidet das Image des Unternehmens.
Unterschiede zwischen Multi-Level-Marketing und Pyramidensystem
Apropos Image: Multi-Level-Marketing hat einen eher schlechten Ruf, weil es zum einen mit aufdringlichen Verkaufsmethoden und zum anderen mit illegalen Pyramidensystemen in Verbindung gebracht wird.
Dadurch ist es schwierig, mit MLM alle Kund:innen zu überzeugen. Viele weisen einen Kauf durch diese Art von Vertrieb direkt ab und lassen sich nur selten umstimmen.
Die Verbindung zwischen MLM und Pyramidensystem besteht zwar offensichtlich. Es gibt aber gewisse Unterschiede.
Bei einem Pyramidensystem verdient nur die Spitze Geld. Also das Unternehmen selbst, während die Händler:innen oft leer ausgehen. Im Grunde funktioniert das Pyramidensystem hierarchisch wie die namensgebende Pyramide. Ganz oben steht das Unternehmen und darunter folgen die Händler:innen. Diese bekommen nur einen Prozentsatz von neuen Mitgliedern, sofern sie diese angeworben haben.
Die angeworbene Person bekommt einen geringeren Anteil und kann nur einen höheren Anteil bekommen, wenn sie neue Personen anwirbt.
Man spricht dabei auch vom Schneeballsystem, weil das Gefüge wie ein Schneeball, der einen Hang hinabrollt, immer größer wird.
Der Umsatz beim Pyramidensystem stammt alleine entweder aus eingebrachtem Kapital der Mitglieder, beispielsweise bei einer GmbH, oder aus den Verkäufen, die aber häufig absolut nebensächlich sind. Es gibt sogar Pyramidensysteme, bei denen gar kein Produkt vorhanden ist und nur auf das eingebrachte Kapital abgezielt wird. Für eine Mitgliedschaft muss eine Art Mitgliedschaftsbeitrag erbracht werden, an dem sich das Unternehmen bereichert, während die Mitglieder leer ausgehen oder auf sich alleine gestellt bleiben, mit dem Produkt, das sie verkaufen sollen. Sofern denn eines existiert.
Da Mitglieder in das Unternehmen investiert haben, wollen sie natürlich einen Gewinn herausholen und versuchen dementsprechend, neue Mitglieder anzuwerben. So entsteht ein nie endendes System, bei dem aber nur ein Bruchteil der Mitglieder tatsächlich einen Gewinn macht.
Der große Unterschied zwischen MLM und einem Pyramidensystem beziehungsweise Schneeballsystem liegt also in der Ausrichtung: MLM fokussiert sich auf Verkauf. Das Pyramidensystem ist auf Mitglieder aus.