„Die Lexware Office Steuerberatersuche bringt mir Mandanten, die ich nicht überzeugen muss“

Carola: So hätte ich mir das auch vorgestellt, aber dann habe ich eben diverse Steuerberatende getroffen, die nicht so begeistert waren wie ich als Digital Native Mandantin und Zielgruppe. Ganz am Anfang habe ich nämlich gedacht „oh wie super, all die langweiligen Wiederholungstätigkeiten werden abgeschafft und diese Menschen können jetzt spannendere Sachen machen!“ und dann musste ich feststellen, die Kanzleien machen ja sehr gutes Geld mit vielen dieser Routinetätigkeiten – und nicht mal die Mandanten wollten alle auf den Trend einsteigen, der ja längst angekommen ist.

Das zumindest hat sich nach meinem Empfinden schon sehr geändert, jetzt gibt es mehr und mehr Mandanten und Mandantinnen, die sich nur noch eine digitale Abwicklung vorstellen können. Den älteren Kanzlei-Betreibern, die vielleicht noch gedacht haben, dass sie ihre Kanzleien verkaufen können, bricht diese Möglichkeit jetzt weg, denn die Mandanten sind ja in der Regel nicht „digitalisiert“.

Sandra: Ja, das hat sich inzwischen erledigt. Früher konnte man seine Kanzlei noch für das 1,2fache des Umsatzes verkaufen, das ist inzwischen auf 0,8 runter, wenn überhaupt. Viele ältere Kollegen versuchen es gar nicht mehr, die machen einfach nur noch zu, wenn der Moment gekommen ist.

Carola: Vor ein paar Wochen haben wir mit Christian Déak gesprochen, einem Steuerberater aus Oberhausen – er hat gesagt, dass er es sehr bereut hat, vor wenigen Jahren noch eine alte Kanzlei aufgekauft zu haben. Erst als er die herkömmliche Aufmachung und Herangehensweise hinter sich gelassen hat, startete seine Steuerberatungsgesellschaft durch. Du hast Recht, das Thema Kanzleiverkauf scheint durch zu sein.

Sandra: Man kann bestehenden Mandanten einer Kanzlei nun mal nicht einfach ein neues Konzept überstülpen, sonst läuft man Gefahr, sie zu verlieren. Wenn man nicht digitalisierte Kundschaft mitkauft, muss man sich darauf einstellen, mehr Zeit in den Übergang zu investieren und zunächst zweigleisig zu fahren. Das bringt dann wieder neue Probleme mit sich, aber sonst zahlt man immer nur drauf.

Carola: Wie hast du denn angefangen? Seit wann bist du selbständig – hast du eine etablierte Kanzlei übernommen für deinen Start?

Sandra: Ich habe mir meine Selbständigkeit nach und nach aufgebaut. Zwar habt ihr mich über Nadine Meibohm kennengelernt, mit der ich über das Thema Lexware Office gesprochen hatte – aber auch, wenn ich Nadine wiederum im „Forum junge Steuerberater“ kennengelernt habe, bin ich doch keine Berufseinsteigerin mehr, sondern seit 1990 in der Steuerbranche unterwegs. Ich habe den Praktiker-Weg gewählt: Ausbildung zur Steuerfachangestellten, Weiterbildung zur Bilanzbuchhalterin – als solche habe ich in Form der freien Mitarbeit einige Jahre in Kooperation mit Steuerberatern gearbeitet.

Im Jahr 2012 habe ich die Steuerberaterprüfung abgelegt. Zu dem Zeitpunkt hatte ich mir schon strategisch Kontakte und Mandanten aufgebaut, so dass mein Geschäft im Grunde schon dabei war zu wachsen, während ich noch mit Berufskollegen zusammengearbeitet habe, mit denen das problemlos zu vereinbaren war. Seither wächst meine Kanzlei. Ich arbeite derzeit mit drei Angestellten, zwei davon befinden sich noch in der Ausbildung, und freue mich über die vielen modernen Möglichkeiten des flexiblen Arbeitens auf hohem technischen Niveau.

Carola: Hattest du zu Beginn deiner Selbständigkeit schon eine Spezialisierung für eine bestimmte Nische oder Branche im Auge, oder hast du einfach erst mal alle Mandanten genommen, die kamen?

Sandra: Das ist nun mal so, wenn man anfängt – man freut sich über jedes neue Mandat. Direkt nach Gründung nimmt man alles und guckt, wie es läuft, weil man auch darauf angewiesen ist. Als Einzelkämpferin ganz am Anfang, ohne Räume und Personal, muss man noch keine großen Kosten stemmen, später wird es dann sowieso schwieriger. Die Chance, mich von Anfang an zu spezialisieren hatte ich bei meiner Gründung also aufgrund des anfänglichen Umfangs nicht.

Carola: Ich finde es ganz spannend, dass Steuerberater vor allem jetzt im digitalen Wandel im Grunde die gleichen Lernprozesse durchlaufen und den gleichen Anforderungen ans Marketing begegnen wie andere Selbständige auch, sich erst mal frisch positionieren müssen. So geht es nämlich fast allen, erst mal beisst man sich rein und durch, später findet man die eine oder andere Nische, oft sogar zufällig, weil man dort einsteigt und mehr darüber weiß. Ist dir das auch so gegangen, hast du inzwischen eine Spezialisierung für ein Fachgebiet entwickelt?

Sandra: Ja, habe ich (lacht). Von meinen Mandanten sind viele unterwegs als Coach, Trainer, NLP-Fachleute und so weiter – der Schwerpunkt in dem Bereich hat sich auch tatsächlich einfach so ergeben. Ich habe selbst einen Coach gesucht, als ich die Vorbereitung zur Steuerberaterprüfung gemacht habe, die Überlegung war nicht fremd, so ist dieses Geschäftsmodell quasi zufällig entstanden.

Abgesehen von Coaches habe ich aber alle möglichen Mandanten.

Carola: Machst du Werbung dafür, dass du digital arbeitest? Oder, anders gefragt, erwartest du von allen deinen Mandaten, dass sie umsteigen?

Sandra: Nein. Klar, ich versuche alle von den zahlreichen Vorteilen zu überzeugen. Aber in erster Linie komme ich den Mandantenwünschen entgegen. Das ist aber gar kein Problem, denn ich bin an diversen Stellen bei Anbietern von Cloud-Lösungen wie auch Lexware Office gelistet als „digital arbeitende Kanzlei“, und so kommen die Leute zu mir, eben weil ich mit diesen Programmen arbeite.

Ziemlich oft übrigens, weil Mandanten von einer Software überzeugt sind, aber deren bisheriger Steuerberater kann oder will sich nicht damit beschäftigen oder umstellen. In der Lexware Office Steuerberatersuche bin ich natürlich auch gelistet. Wenn darüber Mandanten kommen, erwarten sie, dass ich damit umgehen kann, weil sie von Lexware Office überzeugt sind und jemanden suchen, den sie nicht selbst auch noch überzeugen müssen.

Ich finde Lexware Office tatsächlich auch besser aufgestellt als die anderen Lösungen, habe schon vor der Cloud-Lösung mit anderen Lexware-Produkten gearbeitet und freue mich, wenn über die Suche direkt Anwender*innen zu mir kommen.

Carola: Ah, das freut mich, wenn da die Richtigen zueinander finden und diese Möglichkeit genutzt wird. Ehrlich gesagt bin ich immer wieder verdutzt, wie viele Steuerberater*innen die Chancen des digitalen Marketings so gar nicht nutzen, weder in Bezug auf Suchmaschinenoptimierung noch die vielen anderen Optionen.

Sandra: Der Steuerberater an sich setzt auf Empfehlungsmarketing, auf den Aufbau einer Mandantenkartei durch Vertrauen, das ihm oder ihr durch Weiterempfehlungen ausgesprochen wird. Aufgrund der gesamten Mentalität der Branche, angefangen ab der Ausbildung, tut er sich schwer mit anderen Wegen – also die jüngeren natürlich nicht mehr so, aber viele der etablierten Kollegen. Das ist auch historisch bedingt aus der Zeit, in der es viel striktere gesetzliche Werberichtlinien für Steuerberatungskanzleien gab. Erst in den letzten Jahren wurden diese etwas gelockert, seit 2001 gelten liberalisierte Vorgaben.

Carola: Ja, „von selbst“ empfohlen werden ist sicherlich der zielführende Weg, wenn man ansonsten mit Vorschriften zu kämpfen hat, die allen möglichen Einschränkungen unterliegen, siehe die Steuerberater Berufsordnung.

Wie sieht das denn bei dir aus, kommen mehr Mandanten über Empfehlungen oder über Online-Wege?

Sandra: Beides, natürlich. Dank der Lexware Office Steuerberatersuche, anderen Portalen und eigener Website werde ich gefunden, wenn jemand nach „digitalen“ Kanzleien sucht und habe bundesweit Mandanten – die mich wiederum empfehlen, wenn jemand sucht.

Carola: Das klingt gut und vor allem zukunftsträchtig. Vielen Dank für das Interview und weiter ganz viel Erfolg!