Direktvertrieb
Inhaltsverzeichnis
Der Direktvertrieb im Unternehmen
Der Direktvertrieb ist eine Verkaufsstrategie, die darauf abzielt, ein Produkt direkt an den Kunden oder die Kundin zu bringen. Der Zwischenhandel entfällt dabei und es entsteht ein direkter Kontakt zu den Kund:innen. Das bietet auch Vorteile im Rahmen der Kund:innenbindung und Nähe zu den Kunden und Kundinnen. Wie der Direktvertrieb funktioniert und umgesetzt werden kann, erfahren Sie in diesem Artikel.
Was ist Direktvertrieb?
Der Direktvertrieb definiert sich dadurch, dass ein Produkt direkt vom herstellenden Unternehmen an den Kunden oder die Kundin verkauft wird. Es gibt also keine Zwischenstationen. Das schließt Zwischenhändler:innen aus.
Direkter Vertrieb von Waren wird also vom Unternehmen selbst organisiert und gehandhabt. Von wo aus der Direktvertrieb vorgenommen wird, ist dabei unerheblich. Produkte können im Grunde direkt vom Werk aus verkauft werden, aber auch in einem eigenen Ladengeschäft.
Als Direktvertrieb gelten alle Vertriebsformen, bei denen die Produkte direkt auf den Namen des herstellenden Unternehmens verkauft werden. Das bedeutet, dass alle Rechnungen auf das Unternehmen ausgestellt werden müssen.
Es besteht also eine direkte Beziehung zwischen dem herstellenden Unternehmen und den Kund:innen durch einen Kaufvertrag zwischen diesen beiden Parteien.
Die Formen von Direktvertrieb
Direktvertrieb kann in unterschiedlicher Form vorkommen. Laut dem Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V. (BDD) ist direkter Vertrieb „der persönliche, non-mediale Verkauf von Konsumgütern und Dienstleistungen außerhalb von Geschäftsräumen“.
Dadurch sind bestimmte Formen des Vertriebs streng genommen vom Direktvertrieb ausgeschlossen, wie beispielsweise E-Commerce oder Telefonverkäufe.
Die wichtigsten Formen des Direktvertriebs stellen wir Ihnen in diesem Artikel vor:
Die Heimvorführung als Direktvertrieb
Die Heimvorführung ist besser bekannt als die Verkaufsparty. Am bekanntesten sind wohl die Tupperpartys, die bereits im Jahr 1962 in Deutschland abgehalten wurden und sich großer Beliebtheit erfreuten.
Heimvorführungen gehören zu der beliebtesten Form des Direktvertriebs. Das liegt daran, dass dieses sogenannte Social-Selling nicht alleine durch die Verkäufer:innen vorgenommen wird. Stattdessen wirken Freunde, Familienmitglieder und Bekannte einen Einfluss aufeinander aus, der zu mehr Verkäufen führt. Man vertraut eher auf das Wort von bekannten Menschen, als von fremden Händler:innen.
Dem Namen entsprechend werden Heimvorführungen in der Wohnung des Kunden oder der Kundin abgehalten. Dazu werden mehrere Leute eingeladen, die in lockerer Runde davon überzeugt werden sollen, Produkte zu kaufen.
Neben den bekannten Tupperpartys sind auch Dessouspartys und Schmuckpartys sehr beliebt. Außerdem werden Produkte wie Kosmetik, Kochgeschirr oder Sexspielzeug über Heimvorführungen verkauft.
Die große Beliebtheit dieser Form des Direktvertriebs seitens der Anbieter:innen und der Kund:innen kommt aus dem direkten Kontakt miteinander und der Tatsache, dass die Produkte getestet werden können, bevor ein Kauf abgeschlossen wird.
Der Heimdienst als Direktvertrieb
Beim Heimdienst handelt es sich um einen Verkauf an der Haustür. Ein Unternehmen, das einen Heimdienst anbietet, schickt in regelmäßigen Abständen Mitarbeiter:innen bei ihren Kund:innen vorbei, um dort Produkte zu verkaufen.
Diese Produkte können vorbestellt werden, aber auch einfach spontan gekauft werden. Ein bekanntes Beispiel für den Heimdienst in Deutschland ist Bofrost, die Tiefkühlprodukte direkt an der Haustür verkaufen.
In der Regel gewinnen diese Unternehmen ihre Kund:innen durch Empfehlungen. Häufig versuchen sie aber auch über Direktmarketing wie beispielsweise Telefonanfragen neue Kunden und Kundinnen zu gewinnen.
Der Kauf bei Vertretern und Vertreterinnen
Der Vertreterkauf existiert bereits seit fast 100 Jahren. Die Entwicklung dieser Verkaufsform wird auf die Firma Vorwerk zurückgeführt, die vor allem für Staubsauger bekannt ist.
Die Produkte werden dabei durch Handelsvertreter:innen vermarktet und verkauft. Diese Form des Direktvertriebs findet ebenfalls an der Haustür oder auch in Unternehmen statt. Allerdings gibt es in diesem Fall in der Regel keine vorherigen Termine oder Ankündigungen.
Handelsvertreter:innen sind gut informiert über die Produkte, die sie verkaufen und können auch Beratungen anbieten oder Vorführungen durchführen. Sie kennen das vermutlich von den bekannten Spots, in denen ein Staubsaugervertreter absichtlich Dreck auf einen Teppich schüttet, um zu demonstrieren, wie gut der Staubsauger den Dreck aufnimmt.
Der Begriff „Vertreter:in“ wird teilweise kritisch gesehen, da er mit aufdringlichen Verkaufsmethoden oder Betrügereien verbunden wird. Deshalb verwenden viele Unternehmen andere Begriffe, um ihre Mitarbeiter:innen im Direktvertrieb zu bezeichnen.
Möglich sind im Direktvertrieb beispielsweise die Bezeichnungen Repräsentant und Repräsentantin, Party-Manager und Party-Managerin oder schlicht Vertriebspartner und Vertriebspartnerin.
E-Commerce als Direktvertrieb
Wie bereits in diesem Artikel erwähnt, gilt E-Commerce streng genommen nicht zum Direktvertrieb. Allerdings kann man die Definition getrost ignorieren, denn E-Commerce ist eine Form des Direktvertriebs.
Im E-Commerce findet der Verkauf komplett online statt. Ein persönlicher Kontakt findet hier nicht statt, weshalb es laut Definition nicht zum Direktvertrieb zählt, aber ansonsten alle Vorgaben dafür erfüllt. Da die Definition nicht in Stein gemeißelt ist, zählt E-Commerce also zum Direktvertrieb.
Gleiches gilt für diese Form des Direktvertriebs:
Telefonverkauf als Direktvertrieb
Der Telefonverkauf gehört zu den klassischen Formen des Direktvertriebs. Dabei findet alles von der Beratung bis hin zum Verkauf am Telefon statt.
Der Direktvertrieb per Telefon geht häufig einher mit dem Direktmarketing per Telefon. Die Akquise von Kund:innen findet also ebenfalls bereits am Telefon statt.
Network Marketing
Das Network Marketing ist auch als Strukturvertrieb oder Multi-Level-Marketing bekannt. Neben dem Verkauf ist das Ziel hier auch die Anwerbung von Vertriebsmitgliedern.
Das Network Marketing dient also nicht nur dem Verkauf, sondern auch dem Ausbau der Unternehmensstruktur.
Eine klare Abgrenzung muss hier vom berühmten Schneeballsystem stattfinden. Während ein Schneeballsystem darauf ausgelegt ist, immer mehr Vertriebsmitglieder zu gewinnen und dadurch das eigene Gehalt zu erhöhen, steht beim Network Marketing der Verkauf im Fokus und es gibt keine direkte Gehaltshierarchie, bei der nur die Vertreter:innen an der Spitze verdienen und alle anderen Geld verlieren.
Die Eigenschaften des Direktvertriebs
Laut den Zahlen des BDD sind Jobs im Direktvertrieb für Business-to-Customer-Verkäufe sehr beliebt bei Personen, die schlecht bezahlt sind oder keinen bezahlten Job haben. Tatsächlich sind vor allem Hausfrauen und -männer und junge Mütter an der Arbeit im B2C-Direktvertrieb interessiert.
Das liegt daran, dass der Direktvertrieb sich durch bestimmte Eigenschaften auszeichnet. Diese Eigenschaften sind die folgenden:
Flexibilität
Die Arbeitszeiten im Direktvertrieb sind in der Regel sehr flexibel und teilweise frei gestaltbar. Die Beschäftigung wird häufig als Nebenberuf ausgeführt. Dementsprechend ist die Flexibilität bei den Arbeitszeiten und der Arbeitseinteilung oft sehr wichtig.
Vor allem in Zeiten, in denen die Vereinbarkeit von Familie und Beruf für viele Arbeitnehmer:innen einen immer höheren Stellenwert gewinnt, ist das ein sehr wichtiger Aspekt.
Produktaffinität
Durch den Direktvertrieb und die ständige Beschäftigung mit den angebotenen Produkten, lernen Mitarbeiter:innen im Direktvertrieb sehr viel über die Produkte und werden häufig zu Experten. Das beginnt schon an dem Punkt, an dem sie selbst noch Kunde oder Kundin sind und die Produkte vorgestellt bekommen. Das bedingt auch eine gewisse Affinität oder Begeisterung für die Produkte selbst, da sonst der Schritt von Kund:in zu Verkäufer:in nicht gegangen wäre.
Dadurch kennen sie die Vorteile der Produkte genau und können sie dementsprechend gut verkaufen. Nicht nur in Form vom eigentliche Verkauf, sondern auch im Sinne vom schmackhaft machen für neue Kund:innen.
Aufstiegsmöglichkeiten
Im Direktvertrieb sind die Aufstiegsmöglichkeiten sehr hoch. Im Grunde hängt diese von der selbst eingebrachten Zeit und Mühe ab. Im Direktvertrieb ist es tatsächlich so, dass die hart Arbeitenden aufsteigen.
Die investierte Zeit in den Direktvertrieb ist ausschlaggebend für die Sprosse auf der Karriereleiter. Je mehr Zeit investiert wird, desto mehr Verkäufe werden gemacht und desto höher ist die eigene Sprosse auf der Karriereleiter.
Übrigens hat der Direktvertrieb eine sehr hohe Frauenquote von über 70 Prozent. Davon wiederum befinden sich über 80 Prozent in Führungspositionen.
Einstiegsmöglichkeiten
Der Einstieg in das Direktmarketing ist ebenfalls verhältnismäßig einfach. Besondere Qualifikationen oder Ausbildungen sind nicht notwendig. Auch Vorkenntnisse müssen nicht vorhanden sein beziehungsweise ergeben sich durch die Zeit als Kund:in und dann aus der praktischen Erfahrung.
Das ist auch hilfreich bei längeren Auszeiten. Der Wiedereinstieg gestaltet sich sehr einfach und man nimmt den Direktvertrieb dort wieder auf, wo man aufgehört hat.
Die Vorteile und Nachteile im Direktvertrieb
Der Direktvertrieb ist nach wie vor sehr erfolgreich. Trotz der hohen Abwanderung von Kund:innen in die Online-Shops, die viele Geschäfte vor Probleme stellt, hält sich der Direktvertrieb sehr gut. Tatsächlich können viele Unternehmen durch den Direktvertrieb ihre Verkaufszahlen sogar jährlich steigern.
Was auf den ersten Blick überraschend wirkt, hat einen recht simplen Grund: die persönliche Beratung. Der Einkauf in Online-Shops ist sehr unpersönlich. Noch unpersönlicher als der Einkauf in einem Geschäft, wo man zumindest Kontakt mit dem Kassierer oder der Kassiererin hat oder die Mitarbeiter:innen ansprechen und um Rat bitten kann. Das alles gibt es im Online-Shop in der Form nicht.
Am ehesten lässt sich noch der Chat, der von vielen Online-Händler:innen in den Shop eingebettet wird, mit dem persönlichen Kontakt vergleichen. Aber auch hier gibt es Unterschiede, da man nicht direkt die Person vor sich hat, Antworten auch mal auf sich warten lassen und es einfach nicht die gleiche Wirkung hat, wie eine persönliche Beratung von Angesicht zu Angesicht.
Vor allem für Produkte, bei denen viele Fragen aufkommen können, ist diese persönliche Beratung Gold wert. Viele Online-Shops haben auf ihren Produktseiten sozusagen als Ersatz einen Bereich für häufig gestellte Fragen, aber auch das kommt einer persönlichen Beratung nicht mal ansatzweise nahe.
Das macht sich auch in den Statistiken bemerkbar: Ungefähr jedes dritte Produkt, das online gekauft wurde, wird zurückgeschickt. Im Direktvertrieb trifft das nicht mal auf jedes hundertste Produkt zu.
Kunden und Kundinnen legen also nach wie vor großen Wert auf eine persönliche Beratung und die Selbstüberzeugung von der Qualität eines Produkts, bevor sie den Kauf tätigen.
Die Vorteile des Direktvertriebs
Ein großer Vorteil des Direktvertriebs ist also das Verlangen der Kund:innen nach einer persönlichen und qualitativen Beratung zu den Produkten. Das bietet Möglichkeiten, immer neue Kund:innen zu gewinnen und die Bindung zu bestehenden Kund:innen immer weiter auszubauen.
Beim Direktvertrieb liegt die volle Kontrolle bei den Verkäufer:innen. Feste Arbeitszeiten, Fristen oder Pflichten existieren im Grunde nicht. Es wird so viel angeboten und verkauft, wie der oder die Verkäufer:in bereit ist, Zeit und Mühe zu investieren.
Die Kosten für den Zwischenhandel oder Großhandel entfallen und die Einnahmen wandern direkt in die Kasse des herstellenden Unternehmens. Zwischenkosten entfallen also, was finanziell einen großen Unterschied macht.
Die Nachteile des Direktvertriebs
Der Direktvertrieb hält zwar das Geld im Unternehmen, dafür ist aber auch sehr viel Zeit und Aufwand notwendig. Vor allem, wenn der Direktvertrieb nicht nur ein Nebenjob ist, sondern als das übergeordnete Verkaufsmodell des Unternehmens dient, muss vor allem zu Beginn viel Arbeit investiert werden, damit das Modell sich trägt und etabliert. Das Risiko ist in der frühen Phase sehr hoch.
Der Aufwand erstreckt sich auch auf die Steuerungsprozesse und das Schaffen von Vertriebsstrukturen. Dafür ist auch ein ausgeprägtes Wissen notwendig, dass diese Strukturen perfekt optimiert werden müssen, damit der Direktvertrieb flüssig verläuft.
Der Direktvertrieb muss sehr stark auf Trends achten. Egal, wie groß eine Produktmarke ist, sie kann jederzeit ihren Reiz verlieren. Das wird an dem bereits im Artikel erwähnten Beispiel der Tupperware deutlich.
Für über 50 Jahre war Tupperware beliebt und Tupper-Partys haben die Verkäufe hochgehalten. Im Jahr 2020 begann das aber langsam zu bröckeln. Hohe Schulden, geringe Einnahmen und eine Aktie im Absturz deuteten auf sehr harte Zeiten hin und in denen befindet sich die Firma auch jetzt noch.
Ein positives Beispiel hingegen ist die ebenfalls bereits erwähnte Firma Vorwerk. Diese fingen mit Staubsaugern an und erfanden sozusagen den Direktvertrieb. Da man aber nicht von Staubsaugern alleine leben kann, entwickelte Vorwerk immer auch neue Produkte. Eines dieser Produkte ist der Thermomix, der sich in zahlreichen Küchen der Welt befindet. Diese Küchenmaschine erweiterte das Angebot von Vorwerk also und kurbelte die Verkäufe weiter an.
Stagnation ist im Direktvertrieb also gefährlich. Das Angebot und das Sortiment sollten weiterentwickelt werden und Trends müssen auf jeden Fall beobachtet werden, um am Markt nicht den Anschluss zu verlieren. Die Bindung zu den Kund:innen ist im Direktvertrieb zwar hoch, das gilt aber auch für die Konkurrenz und sind die Kund:innen einmal weg, kriegt man sie nur schwer zurück.